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李若禹把这些后世混凝土专家们总结出来的经验和理论,提前讲给公司员工们了,这就等于让公司员工在营销工作中,在销售谈判中赢在起跑线上。
******用崇拜的眼神看着李若禹道:“李总,那你再给我们讲一讲营销的具体方法和技巧呗,以后我们就在灵活运用。”
李若禹笑道:“好啊,今天就借着这个机会多啰嗦几句吧。混凝土不同于一般消费品,一般的广告、宣传、让利、打折等促销方法对于混凝土来说效果甚微。人员推广仍是混凝土销售的主要方式。所以吸收、培养优秀的销售人员在混凝土营销工作中是非常重要的。玉不琢,不成器,一个人也许很本身有很多的优点,但如果不严格要求,不进行持久性的学习,那也会落伍。业务知识、销售技巧、责任心、正确的回款理念都是要不断强化。”
“混凝土搅拌站要建立培训制度和良好的激励制度。在培训过程中回款技巧的培训其实要比销售技巧的培训更重要。建筑市场拖欠货款是普遍存在,并有越演越烈的趋势。没有回款的营销不叫营销,叫奉献爱心。企业是不是慈善机构,企业是要赢利的,所以咱们的销售人员要牢记在无论在什么时候回款重于销售。确保真正经营成果最有效的战略就是先下手为强,采取最快的收款行动,先拿先赢,谁的资金收回的最多最快,谁才是市场中真正的赢家。”
“我们要时刻灌输业务员一定要有不达目的誓不罢休的精神,同时要界定该客户是否真的有钱不还、恶意欠款,在催要之前预先做好对付各种借口的准备,同时要求业务员必须清楚欠款单位的付款程序、签认程序、习惯付款日期、结算周期等。充分熟悉对方的结算程序,对于对方的大多数借口你可以马上识破。并要求业务员向对方做出约定,我们决不食言,你也应该说话算数,比如说,我公司承诺的垫资部位未达到之前我公司决不要求贵公司付款,但达到付款时间规单位必须付款,这样作对客户是一种无形的压力。同时送达法律文书及催款函进行催要,并请客户签认回执为证。要求对方先写下分期付款保证书或还款计划,这样做既能给对方施加还款压力,又能保证诉讼时效的连续性。”
李若禹一气讲了这么多,会议室的每一个人都是既震惊李若禹的学识广博,又震惊于他讲的很切合实际,甚至有人在想李若禹从来没有搞过销售工作,怎么会懂得那么多,难道这就是天才?无师自通?
李若禹接着讲道:“在对业务员的管理中要时刻强调业务员团队精神,一些重要的回款户,销售经理应亲自和业务员一起与客户进行洽谈磋商,不能让业务员感到是在独自打拼、孤立无助。群体也许只是人的简单组合、表现出的可能是一种混乱、一种无序;但团队则有极强的思考性、合作性,团队本身就是一种竞争力的体现!企业中存在着很多部门,部门本身是个小群体,若干各小群体组成一个大群体,如何使小群体变成小团队,大群体变为大团队呢?自主的思考和有效的沟通是两个必须的条件。”
“企业中的员工大多数不会缺乏思考力,关键在于是否去运用及运用到哪里去了?企业中人员的权利、薪酬、考绩、晋升、调派都是由领导决定,所以会把领导看得非常重。尊重领导本无可厚非,但如果展到眼里只有领导的指示,而实际上却对其他部门的需求、对客户的需求反应迟钝,那部门和部门之间就有了无形的隔阂,有了沟通的断层;部门之间互不买账,动不动就要领导出来协调,这样的模式还如何去参与激烈的市场竞争呢?”
“所以我们管理团队的思考方式应从产品销售向客户营销过渡,从以领导为中心,向以客户为中心转变。强调每个人都应时时思考客户有什么需求,思考如何改进自己的工作以尽量满足客户需求。各层管理人员也应该想想下属员工提出过什么方法,讲过什么想法,注意鼓励下属多参与工作的分析、建议,从而培养员工的自主思考性。”
“除了经常性地思考客户需求外,部门之间的有效沟通也是极其重要的。但在实际生产过程中,沟通常常会演变为一种责任的推卸、一种相互的指责。出现问题时,第一反应的不是想应该怎么去解决,而是先说这不是我的错,然后马上想这是谁的错,谁该为此负责。挑毛病谁都会,但进而再跟进提出合理化建议的人就寥寥无几了,这能算作有效沟通吗?”
“沟通双方不以个人利益为思考,而是以解决问题,满足客户需求为出;提出问题的同时,提出自己的合理建议,注意多倾听对方的原因,共同配合,协作改进,牢记在谈到公司任何部分时,只有一个代名词我们,因为只有牢记我们,才能成为真正的团队。”
李若禹侃侃而谈,他感觉自己又回到了前世,担任总工的时候,在公司培训员工、在行业协会、到大学里培训的时候,那种当专家的感觉。虽然是有些啰嗦了,但对公司员工进行必须要培训也是公司展的重要一环,一个公司如果不进行有效的培训,那么员工的工作能力得不到提高,公司的展后劲就会不足,李若禹还想着建立一家跨国的大集团呢,所以现在就开始着手是比较好的。
说到这里,李若禹又道:“大家可能还不知道,其实咱们的第一个客户,是朋友介绍过来的,而非咱们的销售人员去谈的客户。这就要说到关系营销了。咱们商品混凝土行业,其实比其他行业存在更多的关系营销。客户是企业的上帝,关系营销的目的不仅是争取客户,更重要的是维护住客户,因为维持一个客户的成本是远远低于开一个客户的成本,而有价值的忠诚客户对企业的贡献比例是很大的,混凝土搅拌站不是仅与客户进行简单的一次交易,而是要与有可能或得利润的大客户建立长期合作的关系,所以提高客户忠诚度是企业的重要任务。”(未完待续。)